#55 – De vendedor, todo mundo pode ter um pouco | Entrevistado: Marco Aurélio Oliveira Podcast Por capa

#55 – De vendedor, todo mundo pode ter um pouco | Entrevistado: Marco Aurélio Oliveira

#55 – De vendedor, todo mundo pode ter um pouco | Entrevistado: Marco Aurélio Oliveira

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 Com produtos cada vez mais avançados e complexos, o lado comercial acompanha esse ritmo, tornando as vendas também complexas. E a habilidade de dominar essa área é cada vez mais valiosa. No episódio #55 do The Walking Tech, você ouve o bate-papo com Marco Aurélio Oliveira, vice-presidente da Comviva, que fala sobre o assunto. Contando um pouco da sua trajetória, Marco é engenheiro de formação, numa época em que esse tipo de graduação tinha um grande foco em telecomunicações e tecnologia. Seu início foi na área de desenvolvimento de produtos. Porém, foi na sua experiência seguinte que, segundo o próprio entrevistado, a entrada no mercado realmente aconteceu. Marco virou supervisor de área técnica, sendo revendedor da Siemens, mas sempre era convidado para acompanhar as reuniões do setor de vendas. Foi aí que ele foi convidado para uma função mais comercial: “Eu nunca tinha pensado em trabalhar na área de vendas”, ele conta. Curiosamente, Marco não se enxergava com características de um vendedor, mas foi rebatido por um colega, que disse: “O bom vendedor é aquele que sabe escutar e falar na hora certa”. A partir daí, Oliveira seguiu carreira em vendas, participando de muitos treinamentos, incluindo de soft skills. Marco também conta que aprendeu com muitos colegas, percebendo as características positivas de cada um, como a empatia, a racionalidade em determinados momentos e a organização. E como um “vendedor raiz” se comporta no novo contexto de relação entre cliente-vendedor, em que cada vez menos há contato entre os dois? Apesar de não ter uma resposta concreta para essa questão, Marco cita algumas transformações que reafirmam essa situação: “Eu te diria que pro vendedor old school, a pandemia trouxe um impacto gigantesco. Eu ouço pessoas falando que não conseguem convencer outras por vídeo”. Segundo o vice-presidente, além do fator pandêmico, o comportamento de comprador e vendedor está mudando. Sobre o desafio de trabalhar em uma área com poucos clientes e muitos fornecedores, e como alcançar a fidelização, Marco explica: “A decisão final é sempre emocional”. Ele também complementa, dizendo que, no caso das vendas complexas (sua área), é importante que tanto o vendedor quanto a empresa passem credibilidade. Ele também fala sobre a importância de “seguir passos” em uma venda: “A venda é um processo, onde você tem etapas que precisam acontecer. Você pode tentar encurtá-las, mas elas não desaparecem”. Sobre a diferença entre venda de impacto e venda complexa, Oliveira explica: “Na venda de impacto, o vendedor facilmente mostra os benefícios (do produto/serviço). Tem um interlocutor, e um tempo para convencer o cliente de que o produto vale a pena, pois não vai haver uma nova oportunidade”. Enquanto isso, sobre a venda complexa, o entrevistado esclarece: “É uma venda de médio a longo prazo. Você tem vários interlocutores para convencer no meio do caminho”. Marco também levanta o que é mais importante do que simplesmente conhecer o cliente: “O asset do vendedor de relacionamento é a estrutura organizacional não-oficial. Quem influencia quem, ou quem toma a decisão do quê”. O entrevistado explica que nem sempre os cargos mais altos são quem realmente são os tomadores de decisão para uma compra. Nos casos de consultoria, muitas vezes o papel de um vendedor é menosprezado. Porém, será que um consultor pode desempenhar a função comercial? Na opinião de Marco, isso funciona somente nos casos em que uma consultoria está sendo oferecida, já que geralmente esse serviço é bastante específico, envolvendo mudança e separação de processos. O entrevistado também diz que uma necessidade comercial pode ser identificada por qualquer tipo de vendedor. https://www.youtube.com/watch?v=9qrOLUU_GhM Marco precisa lidar com empresas globalizadas. Nesse caso, ele lista alguns benefícios nessa situação: “Enquanto éramos uma empresa regional, tínhamos acesso a apenas um nível de projeto,

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